一對獨角獸,,,
What experience and history teach is this — that nations and governments have never learned anything from history.
December 28, 2019
三個逗號俱樂部
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爾後這邊針對財經分析甚至股市操作的相關文章,皆會轉移到下述平台。
近期台股已經漫步 12000 之上,操作與未來盤勢頗析更為重要。
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December 15, 2019
[分享] 學者觀點-台灣的房貸潛藏銀行危機嗎?
ref:https://www.chinatimes.com/newspapers/20180822000322-260202?chdtv
04:092018/08/22 工商時報
許嘉棟東吳大學暨中信金融管理學院講座教授、台灣金融研訓院榮譽顧問
今年是全球金融海嘯屆滿10周年。在金融海嘯肆虐期間,各國以強烈寬鬆的貨幣政策救經濟,雖然有效地重振經濟生機,但也留下了許多地區股價與房價大幅上漲之後果,令世人憂心資產泡沫是否再起,進而衍生出銀行危機。
台灣的房價在前幾年也曾飆漲,是否也潛藏銀行危機?此一問題值得討論。
@資金過剩與金融性信用擴張衍生資產泡沫與銀行危機
總體經濟理論以及各國的實例告誡世人:「過多的貨幣追逐有限的物品或資產,必然導致物品價格或是資產價格上揚」,意即貨幣供給成長過速、資金過多,必然會使消費者物價或資產價格二者中的至少一項上升。一位英國經濟學者Richard Werner曾進而提出一套信用數量說的說法,指出若信用擴張速度長期超過名目GDP,或是供非生產性、與GDP之產出無密切關係的資產交易與金融性交易使用的信用(以下簡稱為金融性信用)占總授信的比率太高,即會產生資產泡沫,進而在泡沫破滅後爆發銀行危機。他以愛爾蘭、西班牙、葡萄牙與希臘等歐債危機四國,以及日本1980年代的實際資料與經驗,印證了他的理論。
對台灣自1980年代以來的經驗進行檢視。以貨幣機構(不含中央銀行)總放款、短期票券市場發行餘額與債券市場發行餘額三者之和,作為國內總授信之衡量。此一總授信占名目GDP比率的變化,如圖1所示。此圖清楚顯示此一比率在1986~1994及2002~2012兩段期間快速上揚,隱含在該期間總授信成長率超過名目GDP成長率。而此一比率的快速上揚,為台灣的股市與房地產營造了飆漲的溫床,其後果具體顯現在1986~90的股市與房地產泡沫,以及2009~2015的房價飆漲(尤其是在大台北地區)。
@台灣目前的疑慮
台灣的房價在快速上漲數年之後,自2015年起陷入盤整下修,但是大台北都會區的房價以及房價所得比依然偏高。依內政部公布的最新統計,2018年第1季的全國房價所得比為9.08倍,台北市則高達15.0倍。此外,以下三項數據引人憂心:台灣的銀行是否可能因不動產授信過多,而潛藏銀行危機?
1.圖1顯示台灣的總授信占GDP比率,在2017年已達214%,此一比率在國際間屬於偏高水準。又對比日本的Credit/GDP比率(指所有部門對民間非金融部門之總授信占GDP比率)在1989年超過200,即導致資產泡沫破滅,以及美國的Credit/GDP比率於2007年接近170,即引爆次級房貸風暴,台灣的此一比率值得警惕。
2.不動產放款屬Werner所謂金融性信用之範疇,其占總授信比重過高易導致資產泡沫與銀行危機。而台灣的銀行不動產放款占總放款之比重,如表1所示自2013年起逐漸上升,2017年已達47.36%;此不僅有助長房價上揚的作用,而且也潛藏著銀行的放款風險過於集中的風險。
3.中央銀行之金融穩定報告刊載,全體金融機構新承做購置住宅貸款的平均貸放成數(簡稱新房貸成數)自2016年3月央行放寬房貸信用管制後,即緩步上升,在2017年底已高逾71%。
以上三點顯示台灣的總授信占GDP比率、銀行的不動產放款比重,以及新房貸之成數,三者都是偏高的。若是房地產價格受到國內外因素的不利影響,持續下探,或房貸戶的還本付息能力下降,抑或國內利率反轉上升(此為目前幾乎可確定之未來調整方向),難保銀行不動產放款之壞帳不會快速增加,引發國內的銀行危機。
@宜有的因應
台灣的總授信占GDP比率偏高,主管機關對此現象應有所警惕。又銀行的不動產放款占比偏高,而且新房貸成數超過七成,顯示銀行的放款與風險過於集中在不動產業,央行與金管會對此二比率較高的銀行應提出警訊,進而予以節制。此外,「房地產只會漲,不會跌」的神話已逐漸被打破;在台北都會區之房價偏高的情況下,政府也宜提醒購屋者房價下跌與利率上調的風險。
又,銀行偏重於不動產放款,應該也是身處國內的不利經營環境,所做出的無奈選擇。台灣的儲蓄率一向極高,國人又習於將大部分儲蓄以存款方式保有,故整個銀行體系存款充斥。然而,由於國內投資環境惡化,民間投資意願不振,以致生產性、實質投資之放款需求疲弱。銀行在欠缺實質投資性放款需求之情況下,只好將過剩的存款資金,或所謂的濫頭寸,退而求其次地用於不動產放款。因此,銀行的不動產放款占比高,主要應是國內資金充沛,但是民間投資意願低落的結果,不能全歸咎於銀行。
欲降低銀行的不動產放款比率,治本之策應在改善國內的投資環境,以提高民間投資意願,進而提升對銀行的實質投資放款需求。此一治本之策除了有助於國內諸多經濟問題之解決,對降低銀行的不動產放款比重、防止房市泡沫與銀行危機亦有助益?
然而改善國內投資環境,障礙極多;另一個較簡單易行、且可收立竿見影之效的因應策略,為縮減銀行的過剩資金。其具體作法一為中央銀行加強沖銷,以擴大發行長天期定期存單等方法,收回銀行的過剩資金。此作法可紓解銀行為消化濫頭寸,而不得不承做不動產放款等高風險性放款之壓力。另一作法為容許國內無適當投資去處的過剩游資適度外流,對外進行直接或金融性投資。此作法不僅可消化社會上的過剩資金,緩和房價上漲壓力,還可收到賺取海外較高的投資報酬率之好處。此外,適度的資金外流,對長年來鉅幅經常帳順差所帶來的新台幣升值壓力,也可產生紓解的作用。
June 15, 2019
20190615 少賺就是賠 ─── 先蹲後跳,偏多操作。
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大盤近兩日由短線高點走跌 10637 → 10517,而大盤走勢必須參考權王台積電走勢,台積電 06/24 將要進行除息,近兩日大盤台積電一共跌掉 11.5 元,等於大盤跌點將近百點,換句話說,台股一千七百餘檔股票幾乎是聞風不動。以往大盤短線高點往往會由台積電拱出來,這兩天則是全由台積電貢獻,是否也是大盤短線低點?
我個人的答案是肯定的,周五美股台積電 ADR 大跌超過 4%,但實際價格為何?
台積電 06/14 收盤價:236
台積電 ADR:37.84/5*31.53 = 238.61
也就是基本上台股已經反映 ADR 相對跌點,再來參考台積電現股走勢,技術面可以再度回測多方缺口上緣,因此不論大盤周一開盤是否反映美股跳空開低或平盤附近開出震盪,方向都會盤堅向上。近期最大的消息莫過於伊朗與香港,伊朗問題目前混沌不清,尚未成為主戰場:而香港問題目前亦如同我於本周分析,現階段僅為大陸官方的問應手,用來測試世界各地反應並作為與美國之間貿易戰的橄欖枝,並不太可能執行。同時,近期在大陸席主席內憂外患不斷反應下,需特別審慎是否政治當局目前受到強烈挑戰?甚至可以合理懷疑現階段出現的「送中條例」也許並非出自席主席之手。
海灣油輪遭襲 美國伊朗之間虛實攻防
反送中》林鄭月娥:逃犯條例緩修但不撤
回到台股的部分,盤後籌碼顯示大人持續看多並實際買進七月份多單,因此短線來說除非美股再度出現重大利空,否則短線要再度出現崩跌走勢機率極低。反倒是目前大盤走勢都還符合上週規劃,多方在此有兩到三周的多方反彈契機,因此這邊要布局多單,並等待隨時出現的中長紅,那時,才是多方短線賣點。
強勢整理:2524、2436、2454、2101、6150
跌深反彈:3413、2481、6552
長多持有:00635U、00708L、黃金期貨
April 28, 2019
20190428 少賺就是賠 ─── 風險加劇,逢彈放空。
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轉折再度出現,如同我在上周文章所述《煙花閃現,過高回檔。》如今再回頭看上週多少分析師大放厥詞要直接攻過 11270,真是不勝唏噓。
本周五 04/26 因為 Intel 降低財測引發市場憂心,當晚費半指數下跌超過 2%;其實本波引發投資人疑慮最主要因素是本周我不斷提醒好友的油價與美元指數。油價可以另類反映市場情緒,白話一點當油價逐漸走高可以視為通膨逐漸加溫,將會影響 FED 針對是否升息/降息有相當大的影響,也因此美元指數逐步進逼高點,甚至在 04/26 高點更是來到 98.33,而美元指數不斷走升將會導致新興市場流竄的熱錢回流美國,導致股市受挫甚至大幅走跌。
週五盤面是個相當大的陷阱盤走勢,由台積電直接跳空大跌 5.5 開盤於 262,盤中最低來到 257.5,同步加權指數盤中最低大跌 117 點 來到 10922.92,相當於台積電貢獻了大盤跌幅 8.6*10 = 86 點之多,等於台股 1700 餘檔股票總共只小跌 3X 點,讓散戶誤以為此盤只是技術性小幅回檔而紛紛進場搶反彈大買股票。多單請特別小心操作,建議賣出所有持股,甚至積極操作放空。
Sell in May and go away.
明日 04/29 將日摩台指結算,加權指數周五收盤之技術面結構顯示極短線低點還有一些空間但幅度不大,再向上回測頸線完成頭部,接著便會回落。但週五因為美股數據亮眼四大指數均同步反彈,但請留意風險,反彈皆站賣方並逢高佈空,周一摩台指結算將可能是多方短線最後賣出點。
多方目前還有一種走勢,也就是明日直接強勢回補甚至站週五跳空前平台。但我們操作依舊維持現有空方思維,反彈佈空為主。結構請參照下圖:
April 20, 2019
20190420 少賺就是賠 ─── 煙花閃現,過高回檔。
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最近實在有些忙碌,有好一陣子沒有更新了;不過我們操盤風格依舊,通常我會特地撥空來寫文章就表示短線轉折將至。
結論就寫轉折將至?那麼究竟是往上噴?還是往下噴?一般人最愛問這種問題,只是這種問題沒有意義,為什麼?我今天便使用兩種不同時間周期來解釋這個答案。
首先看到第一張圖,加權指數自 9319 確認短線底部往上攻擊以來的加權指數日線圖。一路以來持續作多、堅持做多,第一次預告轉折即將出現是在 228 連假前 (ref: 20190301 追漲殺跌 ─── 短線轉折將至,把握布局時機!),大盤隔日旋即開始出現超過 200 點回檔。但如同該文章結尾提到,震盪回測是機會,需要把握加權指數回檔買進績優個股;接下來加權指數又是連續噴出超過 800 點,本周更是強勢突破 11000 點,目前最高點來到 11077.99。
上圖中很清楚可以看到,目前規劃此為長線第五波之第三波主升段之三,以下用 5-3-3 代替。波浪由攻擊波與調整波組成;每一組攻擊波都會由五個子波組成,當然子波有時會有擴延波產生,但這不是本篇討論的主軸。重點在於,假設五個子波結構完整,就會接續發展出調整波。因此我們觀察圖中透明矩形方塊,10782.02 → (11077.99 + ?),結構放大如下圖:
此為加權指數 5-3-3-5 的 15 分鐘線圖。本週四郭台銘宣布參加 2020 國民黨黨內總統初選,打出近期高點 11077.99,為什麼盤中反而出現急殺,又為什麼打到 10926.85 後會有支撐的力道?(這邊特別說明,我這邊解盤使用加權指數,但是對應盤中操作期貨則是相同道理,可以自行領會,若有疑問可以再問我。) 結構上,5-3-3-5 還有一段過高的機會,但是亦如圖中三角震盪,也就代表周五到周二都是區間震盪盤但幅度會越來越小,群組盤中訊息我都說得相當清楚。
看完以上分析後,本篇開頭結論:『煙花閃現,過高回檔。』再回到我說往哪邊噴這種不是一個問題,原因就在這邊。第一張圖顯示的是大趨勢依舊長多結構,但是第二張圖則是極短線過高後將形成完整結構造成拉回整理 (也就是第一張圖中方塊矩形後是一根綠線往下)。
當然整體市場不是那麼簡單只有技術面,各種經濟數據、消息面、籌碼面都需要加入綜合分析,而我這邊只是舉出一種最簡單、最容易讓一般投資朋友理解的方式論述,所謂的循循善誘。
分析、預測、修正,周而復始。
先有看法,才有作法;重複作法,就是方法。沒有方法,是不可能在這個詭譎市場存活!更別提那些只有看對的時候才敢出來表演的分析師或@群組了。
一切的一切,我們預告在前面。
March 2, 2019
20190301 追漲殺跌 ─── 短線轉折將至,把握布局時機!
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第一季已然過了一半有餘,讓我們先簡單回顧我在 2018/12 發表我對短期股市發展與來年經濟展望的看法。
1. 台股 9400 點將是中期反彈大底部。
2. 陸股 2400 點將是中長期起漲大底部。
3. 陸股將在 2019 年扮演世界經濟火車頭。
4. 原物料行情將從底部起漲 16~21 個月。
5. 美國將停止升息並陷入降息循環。
6. 各國股市將因陸股與原物料帶動景氣復甦 16~21 個月。
7. 投資組合:棄債、買股,布局原物料。
最近看到那些當初高喊一破 9400 就看 8500 的名嘴分析師,又開始吹噓萬點準備大攻特攻直接上 10500、11000,甚至還有喊直接攻過歷史高點,不禁令人莞爾一笑。
先說簡單結論:短線高點已到,區間震盪是你重新布局的機會。
從 2018 年初十大預言提到美股高點將在第三季、油價暴漲與股市大崩盤;再到 2018 年底提出對景氣逆轉的看法,眾多數據與訊號都顯示 9400 這就是個中期大底部,即便有所差池,停損都是微乎其微。也因此建議所有會員朋友扣除生活必要資金開銷,在市場最為恐慌之際全數投入高殖利率個股領先布局;近一兩周,是否如我所規劃的時間週期逐一驗證?打開電視台、報章媒體、名嘴分析師都開始吹噓高殖利率個股,但我們已經將所有相關概念股全數獲利下車,轉向新題材再度領先布局。其中布局的一檔相關 ETF,00655L 是否最近又成為市場寵兒?而你是買在 20 塊上下,還是 30 塊上下? =)
這個部落格紀錄的並非短線操作,而且較為接近大盤方向的解析,專門提供給一些還在迷惘的投資朋友有所參考。回顧我的上一篇文章『20190116 追漲殺跌 ─── 再現萬馬奔騰!』,就是特意寫在年前,一堆人受到名嘴分析師的精美數據分析造成恐慌,紛紛在大盤即將噴出前賣出所有持股甚至反手放空,如果你有受到我的幫助,真的恭喜你。
PS. 希望你也可以加入我的行列,將每個月的獲利捐助一些給弱勢團體,循循善誘。
接下來要談的是區間震盪,我在去年底就分析今年將是多頭年,景氣短暫復甦將有一年以上時間,自去年底開始正式起漲,所以別再妄想崩盤行情出現,那已經是明年 2020 的事了。而這波多頭自 9319 一路大漲至 103XX~104XX,我認為短線高點已到,各大熱門族群已見主力短線獲利了結蹤跡,也因此我們隨之起舞將上一波股票獲利清空下車,領先布局下一階段。而回檔的區間不大,我認為大概也就 3~400 點,進三退一相當合理。
最近以來,美國長短天期公債紛紛下挫,反映市場擔憂資金借貸成本狀況緩解。但要特別關注美國標售公債利率,這是判斷美元狀態的先行指標,以後有空再來提這一塊。另外,FED 已經逐步出現暫停升息循環,甚至提出降息的選項,再再顯示我們先前的分析是貼近世界景氣現況,其中有一個重點是跟台灣民生息息相關,美國暫停升息循環,將會使得台灣央行又再度獲得喘息空間。
我在去年曾預言台灣央行將會在今年第二季不得不開始升息,而此舉將造成房地產大崩盤 (不僅是台灣,亞洲、新興市場房地產都是);如今既然資金外逃壓力暫緩,此現象將有機會遞延至明年。有了時間,那麼房地產大盤商就有操作空間。重點來了,請避開所有你將受騙上當的機會,今明兩年推手將會釋出無限利多來吸引買家進場,不管是增加貸款年限、延長寬限期、你缺多少資金建商幫你補等等。總之,自住若價格滿意則無妨,投資就別做夢了。
扯遠了,回到我們的結論,震盪回測是機會。但你要知道哪些個股是機會才是重點。
February 10, 2019
說個撼動人心的好故事 ISBN: 978-986-241-792-8
說個撼動人心的好故事
The Hidden Agenda
Kevin Allen 著
ISBN: 978-986-241-792-8
「隱藏議題 (The hidden agenda)」是什麼?這是藏在訴求對象心中,卻沒說出口的情感動機。這個情感核心,是每個決定背後的真正動力。
這本書在談什麼?主題是如何解開訴求對象的「隱藏議題」,並連結到你的核心優勢、價值觀與抱負,並順利引起訴求者的共鳴,最終取得理想中的結果。作者藉由自身廣告公司服務二十五年的經驗,將方法轉化成九個不同的練習題,循序漸進地,從定義以及應該涵蓋哪些元素,逐步拆解讓讀者明白實現目標最關鍵的武器。
上個十年,常常可以看見世界知名品牌諾基亞的廣告標語:「科技始終來自於人性 (Connecting People)」,即便今日巨頭殞落,但這一句經典的品牌精神,依然深植人心。畢竟不論什麼職業身處什麼行業,驅動我們的往往都是人類基本的衝動與渴望。因為「『需要』是理性的部分,而『想要』則是情感的部分;購買慾則多半出自於情感。」每個決定的背後,都有慾望、報負、信念或擔憂驅動著,我們都渴望這些需求能夠得到滿足,而這些沒說出口的內在慾望,便是我們做決定或選擇方向的基礎。
去年有一部類傳記電影上映:最黑暗的時刻 (Darkest Hour)。主要講述英國首相邱吉爾 (Winston Churchill) 在二次世界大戰內外交迫的時空背景下,面臨國內對於德國主戰與求和兩難的抉擇。其中有一句經典的名言:「我們將在海灘作戰,在敵人的登陸點作戰,在田野和街頭作戰,在山區作戰,我們永不投降!」本書作者亦引述這段話來講述概念性訴求。何謂概念性訴求?也就是有些時候,相同的訊息,有些能夠打動訴求對象,有些卻不行。訴求對象會對訴求產生共鳴,就是因為存在共通的隱藏議題。如要將原先針對個體隱藏議題的力量運用到群體上,便要尋找出一個共同定義。邱吉爾藉由慷慨激昂的演講,清楚地說出人民心中共同的感受,而非強加想法於英國人身上。讓群眾願意相信你,接受你的說法,全都是因為你了解他們,能感受他們心中的想法。
要發掘隱藏議題,必須貼近訴求對象、仔細傾聽,了解他們的內在情感。這也表示,你必須提出問題、找到窗口,這是成功進入訴求對象內心的情感動機。也因此,問答過程中藉由適度提出的問題,重點不在於指責或給予指導,而是讓對方知道你已經清楚明瞭,這不是一個適合表現的時機。像警察般詢問、像心理醫生傾聽,最後像偵探般找線索。市面上有許多教導人與人對話的書籍,為了讓大家藉由一些技巧來改善人際溝通等等,「他山之石,可以攻錯。」其實現在電視節目已經有許多深入性的談話節目,我們可以發現重點都不在於所謂的話術,而是在於傾聽的技巧。傾聽的時候,我們必須有意識地將注意力從自己身上移開,反倒是專注在與我們對話的那個人。脫下「專業人士」的外衣,我們追求的是訴求對象的情感釋放,因此這種角度的轉換,將會大大的影響你看待整個事件的觀點,也會改變提問的內容,這將會是一個強大的突破點。
大多數人都很習慣說出感受,卻沒辦法傾聽。但頂尖的推銷高手往往都是善於觀察的傾聽者,傾聽的時候,是將對方的利益與感受放在自己之前,這可以讓對方暢所欲言,讓你確實了解他們所要表達的意思。保持適當地沉默可以讓自己更完整地聽清楚對方的話,並思考自己應該說什麼。也因此,往往開口說話時便能成功讓群體產生共鳴。
「問題是人造成的,所以人也能解決這些問題。」當我們成功了解對方想要的東西之後,接下來便是告訴他們我們怎麼達成目標。所謂的目標或是稱為信念,就是「我所相信的東西」。任何對象不論是個人或是公司的訴求都會有一個主要核心 (元素),也就是遵循的真誠信念。信念與價值觀相互連結,因為這是你與訴求者共同的價值體系,當你能夠拿到這把連通彼此的鑰匙,才能夠讓對方跟隨你的腳步。
當我們成功取得與訴求者的連結,接下來最重要地步驟便是怎麼說出一個以隱藏議題建構出的故事。讓訴求對象能夠完整感受這種最古老卻也最激勵性的溝通方式。說故事最重要的就是傳達出內心的渴望,也就是達成目標和完成願望的那個過程。因為這個訴求過程並非只是陳述事實,而是要帶領訴求對象,一同感受這個傳達熱情、情感和希望的故事,進而獲取真正深刻的感動。
市面上存在許多「工具書」,藉由數據和資料分析,甚至運用了最新科技輔助,告訴我們如何有效率地完成目標爾爾。條條大路都能通羅馬,但重點永遠都是「打動人心!」如同作者本書的結語:深入人心,創造無價連結。
The Hidden Agenda
Kevin Allen 著
ISBN: 978-986-241-792-8
「隱藏議題 (The hidden agenda)」是什麼?這是藏在訴求對象心中,卻沒說出口的情感動機。這個情感核心,是每個決定背後的真正動力。
這本書在談什麼?主題是如何解開訴求對象的「隱藏議題」,並連結到你的核心優勢、價值觀與抱負,並順利引起訴求者的共鳴,最終取得理想中的結果。作者藉由自身廣告公司服務二十五年的經驗,將方法轉化成九個不同的練習題,循序漸進地,從定義以及應該涵蓋哪些元素,逐步拆解讓讀者明白實現目標最關鍵的武器。
上個十年,常常可以看見世界知名品牌諾基亞的廣告標語:「科技始終來自於人性 (Connecting People)」,即便今日巨頭殞落,但這一句經典的品牌精神,依然深植人心。畢竟不論什麼職業身處什麼行業,驅動我們的往往都是人類基本的衝動與渴望。因為「『需要』是理性的部分,而『想要』則是情感的部分;購買慾則多半出自於情感。」每個決定的背後,都有慾望、報負、信念或擔憂驅動著,我們都渴望這些需求能夠得到滿足,而這些沒說出口的內在慾望,便是我們做決定或選擇方向的基礎。
去年有一部類傳記電影上映:最黑暗的時刻 (Darkest Hour)。主要講述英國首相邱吉爾 (Winston Churchill) 在二次世界大戰內外交迫的時空背景下,面臨國內對於德國主戰與求和兩難的抉擇。其中有一句經典的名言:「我們將在海灘作戰,在敵人的登陸點作戰,在田野和街頭作戰,在山區作戰,我們永不投降!」本書作者亦引述這段話來講述概念性訴求。何謂概念性訴求?也就是有些時候,相同的訊息,有些能夠打動訴求對象,有些卻不行。訴求對象會對訴求產生共鳴,就是因為存在共通的隱藏議題。如要將原先針對個體隱藏議題的力量運用到群體上,便要尋找出一個共同定義。邱吉爾藉由慷慨激昂的演講,清楚地說出人民心中共同的感受,而非強加想法於英國人身上。讓群眾願意相信你,接受你的說法,全都是因為你了解他們,能感受他們心中的想法。
要發掘隱藏議題,必須貼近訴求對象、仔細傾聽,了解他們的內在情感。這也表示,你必須提出問題、找到窗口,這是成功進入訴求對象內心的情感動機。也因此,問答過程中藉由適度提出的問題,重點不在於指責或給予指導,而是讓對方知道你已經清楚明瞭,這不是一個適合表現的時機。像警察般詢問、像心理醫生傾聽,最後像偵探般找線索。市面上有許多教導人與人對話的書籍,為了讓大家藉由一些技巧來改善人際溝通等等,「他山之石,可以攻錯。」其實現在電視節目已經有許多深入性的談話節目,我們可以發現重點都不在於所謂的話術,而是在於傾聽的技巧。傾聽的時候,我們必須有意識地將注意力從自己身上移開,反倒是專注在與我們對話的那個人。脫下「專業人士」的外衣,我們追求的是訴求對象的情感釋放,因此這種角度的轉換,將會大大的影響你看待整個事件的觀點,也會改變提問的內容,這將會是一個強大的突破點。
大多數人都很習慣說出感受,卻沒辦法傾聽。但頂尖的推銷高手往往都是善於觀察的傾聽者,傾聽的時候,是將對方的利益與感受放在自己之前,這可以讓對方暢所欲言,讓你確實了解他們所要表達的意思。保持適當地沉默可以讓自己更完整地聽清楚對方的話,並思考自己應該說什麼。也因此,往往開口說話時便能成功讓群體產生共鳴。
「問題是人造成的,所以人也能解決這些問題。」當我們成功了解對方想要的東西之後,接下來便是告訴他們我們怎麼達成目標。所謂的目標或是稱為信念,就是「我所相信的東西」。任何對象不論是個人或是公司的訴求都會有一個主要核心 (元素),也就是遵循的真誠信念。信念與價值觀相互連結,因為這是你與訴求者共同的價值體系,當你能夠拿到這把連通彼此的鑰匙,才能夠讓對方跟隨你的腳步。
當我們成功取得與訴求者的連結,接下來最重要地步驟便是怎麼說出一個以隱藏議題建構出的故事。讓訴求對象能夠完整感受這種最古老卻也最激勵性的溝通方式。說故事最重要的就是傳達出內心的渴望,也就是達成目標和完成願望的那個過程。因為這個訴求過程並非只是陳述事實,而是要帶領訴求對象,一同感受這個傳達熱情、情感和希望的故事,進而獲取真正深刻的感動。
市面上存在許多「工具書」,藉由數據和資料分析,甚至運用了最新科技輔助,告訴我們如何有效率地完成目標爾爾。條條大路都能通羅馬,但重點永遠都是「打動人心!」如同作者本書的結語:深入人心,創造無價連結。
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三個逗號俱樂部
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