The Hidden Agenda
Kevin Allen 著
ISBN: 978-986-241-792-8
「隱藏議題 (The hidden agenda)」是什麼？這是藏在訴求對象心中，卻沒說出口的情感動機。這個情感核心，是每個決定背後的真正動力。
這本書在談什麼？主題是如何解開訴求對象的「隱藏議題」，並連結到你的核心優勢、價值觀與抱負，並順利引起訴求者的共鳴，最終取得理想中的結果。作者藉由自身廣告公司服務二十五年的經驗，將方法轉化成九個不同的練習題，循序漸進地，從定義以及應該涵蓋哪些元素，逐步拆解讓讀者明白實現目標最關鍵的武器。
上個十年，常常可以看見世界知名品牌諾基亞的廣告標語：「科技始終來自於人性 (Connecting People)」，即便今日巨頭殞落，但這一句經典的品牌精神，依然深植人心。畢竟不論什麼職業身處什麼行業，驅動我們的往往都是人類基本的衝動與渴望。因為「『需要』是理性的部分，而『想要』則是情感的部分；購買慾則多半出自於情感。」每個決定的背後，都有慾望、報負、信念或擔憂驅動著，我們都渴望這些需求能夠得到滿足，而這些沒說出口的內在慾望，便是我們做決定或選擇方向的基礎。
去年有一部類傳記電影上映：最黑暗的時刻 (Darkest Hour)。主要講述英國首相邱吉爾 (Winston Churchill) 在二次世界大戰內外交迫的時空背景下，面臨國內對於德國主戰與求和兩難的抉擇。其中有一句經典的名言：「我們將在海灘作戰，在敵人的登陸點作戰，在田野和街頭作戰，在山區作戰，我們永不投降！」本書作者亦引述這段話來講述概念性訴求。何謂概念性訴求？也就是有些時候，相同的訊息，有些能夠打動訴求對象，有些卻不行。訴求對象會對訴求產生共鳴，就是因為存在共通的隱藏議題。如要將原先針對個體隱藏議題的力量運用到群體上，便要尋找出一個共同定義。邱吉爾藉由慷慨激昂的演講，清楚地說出人民心中共同的感受，而非強加想法於英國人身上。讓群眾願意相信你，接受你的說法，全都是因為你了解他們，能感受他們心中的想法。
要發掘隱藏議題，必須貼近訴求對象、仔細傾聽，了解他們的內在情感。這也表示，你必須提出問題、找到窗口，這是成功進入訴求對象內心的情感動機。也因此，問答過程中藉由適度提出的問題，重點不在於指責或給予指導，而是讓對方知道你已經清楚明瞭，這不是一個適合表現的時機。像警察般詢問、像心理醫生傾聽，最後像偵探般找線索。市面上有許多教導人與人對話的書籍，為了讓大家藉由一些技巧來改善人際溝通等等，「他山之石，可以攻錯。」其實現在電視節目已經有許多深入性的談話節目，我們可以發現重點都不在於所謂的話術，而是在於傾聽的技巧。傾聽的時候，我們必須有意識地將注意力從自己身上移開，反倒是專注在與我們對話的那個人。脫下「專業人士」的外衣，我們追求的是訴求對象的情感釋放，因此這種角度的轉換，將會大大的影響你看待整個事件的觀點，也會改變提問的內容，這將會是一個強大的突破點。
大多數人都很習慣說出感受，卻沒辦法傾聽。但頂尖的推銷高手往往都是善於觀察的傾聽者，傾聽的時候，是將對方的利益與感受放在自己之前，這可以讓對方暢所欲言，讓你確實了解他們所要表達的意思。保持適當地沉默可以讓自己更完整地聽清楚對方的話，並思考自己應該說什麼。也因此，往往開口說話時便能成功讓群體產生共鳴。
「問題是人造成的，所以人也能解決這些問題。」當我們成功了解對方想要的東西之後，接下來便是告訴他們我們怎麼達成目標。所謂的目標或是稱為信念，就是「我所相信的東西」。任何對象不論是個人或是公司的訴求都會有一個主要核心 (元素)，也就是遵循的真誠信念。信念與價值觀相互連結，因為這是你與訴求者共同的價值體系，當你能夠拿到這把連通彼此的鑰匙，才能夠讓對方跟隨你的腳步。
當我們成功取得與訴求者的連結，接下來最重要地步驟便是怎麼說出一個以隱藏議題建構出的故事。讓訴求對象能夠完整感受這種最古老卻也最激勵性的溝通方式。說故事最重要的就是傳達出內心的渴望，也就是達成目標和完成願望的那個過程。因為這個訴求過程並非只是陳述事實，而是要帶領訴求對象，一同感受這個傳達熱情、情感和希望的故事，進而獲取真正深刻的感動。
市面上存在許多「工具書」，藉由數據和資料分析，甚至運用了最新科技輔助，告訴我們如何有效率地完成目標爾爾。條條大路都能通羅馬，但重點永遠都是「打動人心！」如同作者本書的結語：深入人心，創造無價連結。
